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Leistungsorientierte Vergütung  im Verkauf – das Buch

Das Buch befasst sich mit den Grundlagen
einer modernen, leistungsorientierten Vergütung aller Mitarbeiter im Verkauf

Autor: Dr. Heinz-Peter Kieser

Titel:

Moderne Vergütung im Verkauf

Leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien

Inhalt

• Die Bedeutung des Motivators Geld
• Die Abkehr von herkömmlichen Vergütungsansätzen
• Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf
• Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung
• Die Vergütung mit Zielprämien
• Die flexible Ausgestaltung der Vergütungsstrukturen
• Die Vergütung von Verkaufs-Teams
• Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Motivation beginnt dort, wo Unternehmen klare Vorstellungen kommunizieren können über das, wofür sie stehen und welches ihre Ziele sind. Ein wesentlicher Baustein für den Erfolg von Unternehmen ist das Vorhandensein von Zielen und die Fähigkeit, diese Ziele allen Mitarbeitern nahe zu bringen, bzw. die Mitarbeiter in die Interessen des Unternehmens einzubinden. Unternehmenserfolg dokumentiert sich dann im Grad der Zielerreichung. Führen mit Zielen wird so zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für die weitere Unternehmensentwicklung.

Moderne Vergütungssysteme greifen diesen Gedanken auf. Nicht umsonst erfährt die zielorientierte Vergütung im Vertrieb derzeitig eine so nachhaltige Verbreitung: Die Vergütung entwickelt sich immer mehr zu einem Instrument der Führung und Steuerung der Mitarbeiter zur Durchsetzung der Interessen und Ziele des Unternehmens.

Dieses Buch stellt ein Plädoyer für “gut gemachte” variable, leistungsorientierte Vergütungskonzepte dar. Solche schaffen Anziehungskraft für leistungsbezogen und unternehmerisch denkende Mitarbeiter. Ohne die erwähnte Optimierung machen sich schnell “Sattheitsverhalten” und Sicherheitsdenken breit, Kundennähe wird nicht ausreichend belohnt.

Verlag

Wissenschaft und Praxis
ISBN 978-3-89673-472-3

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