von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.09.2026 | Allgemein
Wenn die Regeln zur Vergütung im Außendienst geändert werden, befürchten viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einen Einkommensverlust. Mit Garantien, zusätzlichen Anreizen, Transparenz und Beteiligung lassen sich diese ausräumen. Garantien geben bei einer neuen...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 13.08.2026 | Allgemein
Zu viele Unternehmen halten an veralteten Vergütungssystemen für den Außendienst fest, aus Angst vor den Stolperfallen bei der Umstellung auf ein neues System. Bei der Umstellung auf eine neue Vergütung für den Außendienst befürchten Unternehmen Ungerechtigkeiten und...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.07.2026 | Allgemein
In einer Studie, die das Haus Deloitte im Jahr 2019 zur Vertriebsvergütung durchgeführt hat, ergab sich, dass die Anwendung einer variablen Vertriebsvergütung aus Sicht der Mitarbeiter als sehr bedeutsam angesehen wird – und zwar über alle Generationen hinweg. 87% der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 07.05.2026 | Allgemein
Die Frage, ob man mit Geld motivieren kann, wird nicht nur in der Literatur sehr kontrovers diskutiert, sondern auch im Management. Die Frage nach Geld als Motivator ist in letzter Zeit stark fokussiert worden. Interessanter Weise sagen 87% der in der aktuellen...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.04.2026 | Allgemein
Eine gut gemachte Vertriebsvergütung hat nachweislichen Einfluss auf die Vertriebsperformance. Dabei bekommt die Vertriebsvergütung eine umso größere Bedeutung, je schwieriger sich das Marktumfeld darstellt. Trotzdem arbeiten viele Unternehmen noch mit sehr...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 26.01.2026 | Allgemein
Die Effektivität variabler Vergütungssysteme im Vertrieb ist ein komplexes Thema, das von zahlreichen Unternehmen intensiv diskutiert wird. Die Hauptfrage dabei ist, ob diese Systeme die Mitarbeiter ausreichend motivieren und leiten können, um hervorragende...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 12.12.2025 | Allgemein
In der Diskussion um neue Systeme der Vergütung im Außendienst und Innendienst geht es in den entsprechenden Erörterungen vornehmlich um Aspekte der Vergütungsinhalte (z.B. die Vergütung von Deckungsbeiträgen anstelle von Umsätzen), um die Höhe richtiger variabler...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.11.2025 | Allgemein
Die Umstellung auf eine neue variable Vergütung im Vertrieb ist erfahrungsgemäß immer eine knifflige Sache. Wie muss ein Vergütungssystem zugeschnitten sein, um vom Mitarbeiter nicht nur akzeptiert zu werden, sondern als Chance verstanden zu werden? Welches sind die...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 22.10.2025 | Allgemein
Oft hängt die Höhe der Vergütung im Außendienst von äußeren Gegebenheiten ab, die mit der eigentlichen Leistung der Mitarbeiter gar nichts zu tun haben: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.10.2025 | Allgemein
Eine attraktive variable Vergütung im Vertrieb fördert die Eigenverantwortung und die Motivation der Mitarbeitenden. Welche Vorteile gibt es noch? Ist eine variable Vergütung im Vertrieb eigentlich in jedem Fall besser? Welche Auswirkung hat sie auf die...
